Clientes indecisos: ¿Cómo identificarlos y quÉ hacer para que queden satisfechos?

 Piensa en todas esas situaciones en las que, por más que lo intentaste, un cliente no respondió de la manera que esperabas. Sabías que tenía interés en tu oferta y le mostraste todas las formas en que el producto o servicio haría una diferencia en su vida; estaba atento a la conversación y nunca objetó los precios... aunque no llegó el momento del cierre de la venta.

En este artículo conocerás qué son los clientes indecisos, sus razones para postergar sus decisiones, así como las técnicas más efectivas que te permitirán tratar con ellos de manera exitosa.

¿Qué es un cliente indeciso?

Un cliente indeciso es aquel que, de manera sistemática, posterga sus decisiones de compra de modo indefinido. Las técnicas de venta deben estar orientadas de acuerdo con su carácter, ya que tiende a sentirse incómodo frente a la presión de un vendedor.

Las características comunes de un cliente indeciso

Aprende a identificar a los clientes indecisos con estos rasgos que les son comunes. (Si encuentras que tu cliente tiene 3 o más de estas características, ¡no dudes en utilizar las técnicas que vienen más abajo!): 

Características de un Cliente indeciso

• Pregunta cosas específicas: no es que no quieran escucharte, sino que sienten vergüenza si creen que pasas demasiado tiempo atendiéndolos. En vez de decirte: “Cuentame todo sobre tu producto”, te harán preguntas más concretas.

• Evalúa, pero no da una opinión: su rostro expresa muchas cosas. Si estás en una conversación de videollamada o frente a frente, verás que parece que está analizando muy bien los elementos, aunque nunca llega a decirte nada, a menos que le preguntes.

• Rehúye tu mirada: si puedes mirarlo, notarás que no hace contacto visual contigo salvo durante algunos segundos.

• Nunca te interrumpe: aunque no interrumpir es algo cortés, es natural que cuando una persona siente entusiasmo corte tu discurso para hacerte preguntas. Eso es algo que un cliente indeciso no hará, o casi nunca.

• Muestra una actitud tranquila: este cliente evita los comentarios que suenen emocionales, así que pocas veces te dirá algo que te anticipe cómo se siente con respecto de lo que le dices.

• Necesita su tiempo: no le agrada que busques una respuesta inmediata. Prefiere ver las cosas con calma y volverá cuando así lo quiera.

4 consejos para tratar a tus clientes indecisos

Analiza lo que sabes hasta ahora sobre tus clientes indecisos y parte de los siguientes consejos que te ayudarán a cerrar más ventas y, sobre todo, deleitarlos.

1. Háblales con sinceridad

Si alguien es reservado, ten por seguro que suele observar y reconocer muy bien las intenciones de la gente. Incluso cuando tú no estés al tanto, podrá distinguir si le dices las cosas con entusiasmo e interés genuino, de aquellas veces que llegaste cansado a tu trabajo y apenas le diste una bienvenida o una explicación poco sustancial.

Cuando te pidan una solución, da tu mejor esfuerzo para responder con una oferta que llegue al corazón de lo que buscan.

2. Permite que tengan el mando

Evita tener una posición dominante a la hora de comunicarte con este tipo de clientes. En vez de eso, hazles preguntas estratégicas con las que conocerás mucho más acerca de ellos, tales como:

• “¿Cuál es su problema más acuciante en este momento?”

• “Si encontrara un producto que solucionara la mayoría de sus necesidades, ¿cuáles serían sus tres características más relevantes?”

• “¿Cuál de estas soluciones que le ofrezco le parece más atractiva y qué mejoraría?”

3. Haz propuestas con moderación

Olvídate del clásico: «Le llamo el día lunes para discutir el presupuesto». Un cliente más reservado preferirá hacer un compromiso pequeño, pero no le dejes la impresión de que perdiste el interés en el proceso. Si le dices: «Le enviaré toda la información a su correo electrónico. ¿Le parece que le escriba el día 30 para que me diga lo que piensa acerca de esta solución?», tendrás buena parte ganada.

4. Abre tus alternativas

No esperes que diga «sí» a tu primera propuesta. Ten un as bajo la manga: prepara varias opciones que puedan resultarle tentadoras, de acuerdo con lo que investigaste acerca de su situación. Eso resultará no solo útil para tu cliente, sino además bastante halagador, ya que así verá que realmente es el centro de tu negocio.

Tras ver estos consejos, advertirás que también son fáciles de implementar en cualquier caso, y pueden ayudarte a variar tus técnicas de acercamiento hacia tus clientes. Pruébalas con distintos tipos de personas y verás que, en poco tiempo, lograrás que más clientes indecisos se vuelvan clientes satisfechos.